Nachfolge im Unternehmen – Der Unternehmensverkauf: in 5 Schritten zum Erfolg

Ein erfolgreicher Unternehmensverkauf setzt bereits lange vor den ersten Gesprächen mit potentiellen Interessenten und Investoren an. Auch hier gilt: die richtige Vorbereitung ist die halbe Miete und beeinflusst den später erzielbaren Kaufpreis maßgeblich.

Die wenigsten Unternehmer werden rechtzeitig aktiv

Der Kaufpreis eines Unternehmens orientiert sich an dessen jährlichen Überschüssen, die unabhängig vom bisherigen Eigentümer langfristig und nachhaltig verdient werden können, reduziert um die Investitionsbedarfe, die dafür erforderlich sind. Gerade an der Unabhängigkeit vom bisherigen Eigentümer mangelt es aber nicht selten, sei es organisatorisch (Verflechtung des Privat- und Firmeneigentums, Mitarbeit weiterer Familienmitglieder) oder vertrieblich, was dann zu entsprechenden Abschlägen führt.

Schritt 1: Möglichkeiten, den Unternehmenswert im Vorfeld des Verkaufs aktiv zu beeinflussen

Organisatorische und vertriebliche Abhängigkeiten vom Eigentümer und dessen Familie sind gezielt zu identifizieren und mit einem Maßnahmenplan, mit konkreten Aufgaben, Meilensteinen und Verantwortlichkeiten unterlegt, zu beheben. Dieser Punkt ist am schwersten, da er bereits zu einem sehr frühen Zeitpunkt (zwei bis drei Jahre vor der Ansprache potentieller Investoren) ein aktives und gewolltes Loslassen des bisherigen Unternehmenseigentümers voraussetzt. Parallel dazu gilt es die Umsätze, Kosten und Investitionen mit Blick auf den späteren Verkauf zu optimieren und den Erfolg dieser Maßnahmen über eine wiederkehrende Unternehmensbewertung zu überprüfen. Alle angesprochenen Maßnahmen wirken nur unternehmenswertsteigernd, wenn ihr Erfolg über zumindest einen, aber besser noch zwei Jahresabschlüsse dokumentiert ist.

Schritt 2: Die Ansprache potentieller Käufer

Nach Erstellung eines Verkaufsexposées, das alle wesentlichen Daten (Unternehmensstrategie, -organisation, Jahresabschlüsse der letzten drei Jahre und Planung über die nächsten drei bis fünf Jahre) enthält, gilt es zumindest zwei bis drei ernsthafte Kaufinteressenten zu identifizieren, was erfahrungsgemäß die Ansprache von bis zu 10 potentiellen Investoren erfordert. Diese finden sich für kleine und mittelständische Unternehmen häufig direkt in deren Umfeld, bei Wettbewerbern, Lieferanten oder Kunden. Um diesen Kreis an bekannten Unternehmen zu erweitern lohnt auch immer die Ansprache von Arbeitgeberverband und Kammer, die einen noch größeren Überblick haben und das Eibeziehen eines Experten für Unternehmensverkäufe (M&A), der den Unternehmer idealerweise über alle Schritte (1-5) mit seinem Netzwerk und seiner Transaktionserfahrung unterstützt.

Schritt 3: Die aktive Steuerung des Unternehmensverkaufs durch einen transparenten und
stringenten Verkaufsprozess

Nach Unterzeichnung einer Vertraulichkeitsvereinbarung durch die Kaufinteressenten und mit Versand des Unternehmensexposées sind diese zur Abgabe eines sogenannten Non-Binding Offers auf Basis der zur Verfügung gestellten Unterlagen aufgefordert. Im Anschluss finden dann bereits die ersten Kaufpreisverhandlungen statt, bevor den potentiellen Käufern die Gelegenheit gegeben wird, die im Unternehmensexposée zur Verfügung gestellten Informationen im Rahmen einer Due Diligence in einem eigens dafür eingerichteten Datenraum zu verifizieren. Es ist wichtig bereits an dieser Stelle zu betonen, dass spätere Änderungen im gebotenen Kaufpreis nur möglich sind, falls sich im Rahmen der Due Diligence Abweichungen zwischen den zur Verfügung gestellten Informationen und den Unterlagen im Datenraum ergeben und auch dann nur in Höhe der Auswirkung dieser Abweichung auf den ursprünglich gebotenen Kaufpreis.

Schritt 4: Die Kaufvertragsverhandlung

Nach der Due Diligence und nach Abgabe eines sogenannten Binding Offers durch die verbliebenen Interessenten starten die Kaufvertragsverhandlungen, in die neben einen auf Unternehmenstransaktionen spezialisierten Rechtsanwaltes (juristische Seite) auch der Steuerberater eingebunden sein muss. Die Klammer zwischen diesen und dem Verkäufer bildet ein Experte für Unternehmensverkäufe, der neben seiner Expertise für die Unternehmensbewertung, Kaufpreisermittlung und -verhandlung auch die unterschiedlichen Fachgebiete zusammenführt, Interdependenzen zwischen Kaufpreis- und Vertragsgestaltung sowie steuerlichen Themenstellungen klärt (z.B. mehr/weniger Garantien und Gewährleistungen des Verkäufers im Kaufvertrag im Tausch gegen einen höheren/niedrigeren Kaufpreis), eine Chance-/Risikobewertung vornimmt und als Ansprechpartner für den und Verhandlungsführer des Verkäufers fungiert.

Schritt 5: Closing und Unternehmensübergabe

Nach notarieller Kaufvertragsbeurkundung erfolgt mit dem sogenannten Closing dessen Vollzug. Neben dem Übergang der Anteile wird zum Stichtag der finale Unternehmenskaufpreis ermittelt, indem der beurkundete Kaufpreis um die vereinbarten Kaufpreisgleitklauseln angepasst wird (Berücksichtigung von Veränderungen der Netto-Schulden und des Working Capitals zwischen Vertragsunterschrift und Closing).

Wann ist der richtige Zeitpunkt?

Erfolgreiche Unternehmer beschäftigen sich frühzeitig mit den o.g. Schritten, idealerweise drei bis fünf Jahre vor dem angestrebten Termin zur Übergabe.
Wenn Sie Unterstützung benötigen, Feedback geben oder Anregungen mitteilen möchten, melden Sie sich jederzeit gerne bei mir persönlich. Ich freue mich darauf von Ihnen zu hören.